Negotiations Skill (Part 2)

নেগোসিয়েশন নিয়ে আগের একটা লেখা আছে।যা পাবেন এখানে।

শুভ্র সাহেব একজন মধ্যম ব্যবসায়ী।ক্ষুদ্র উদ্যোক্তা থেকে শুরু করে আজ সে তার ব্যবসায়কে একটা পর্যায়ে নিয়ে এসেছে।তার প্রতিষ্ঠানের নাম শুভ্র গ্রুপ। আজ তার একটি বড় ব্যবসায়িক ডীল সাইন করার দিন।যা তার ব্যবসায়ের উন্নতির জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ।একজন দক্ষ ব্যবসায়ী হিসেবে তিনি যানেন ব্যবসায়ীক ডীলের ক্ষেত্রে অনেক নেগোসিয়েশন হয়।কখনো কখনো না সফল হয় কখনো বা বিফল।তাই তিনি চান এই ডীলটা যেন হাতছাড়া না হয়।সেই লক্ষেই তিনি তার সাথে যে কোম্পানীটির ডীল হতে যাচ্ছে তাদের সম্পর্কে রিসার্চ শুরু করেন।যাতে অপর পক্ষকে পারচুয়েট করতে বেগ পেতে না হয় ও সহজেই নেগোসিয়েশনে আশা যায়।তিনি এটাও জানেন যে নেগোসিয়েশনে ২ ধরনের মাইন্ডসেট হয়।

১. পজিটিভ মাইন্ডসেট
২. প্যাসিভ মাইন্ডসেট

পজিটিভ মাইন্ডসেটে মানুষ সুন্দর ও সাবলীলভাবে নেগোসিয়েশন শেষ করার চিন্তায় উপনীত হয়।
অপরপক্ষে প্যাসিভ মাইন্ডসেটের মানুষ একটু এগ্রেসিভ হয়।তারা নেগোসিয়েশনটাকে তাদের সিদ্ধান্ত অনুযায়ী করতে চান।তার একটি পর্যায় হল

Power - এক্ষেত্রে একপক্ষ আরেক পক্ষকে চাপ দিয়ে নেগোসিয়েশনে আসতে চান।যা মোটেও সমীচিন নয়।

আরো দুটি পর্যায় হল Rights ও Interest.

Rights - এক্ষেত্রে এক পক্ষ অপর পক্ষকে অধিকার নিয়ে কথা প্রেজেন্ট করে।নিজেদের যোগ্যতা প্রমানের মাধ্যমে নেগোসিয়েশনের পর্যায় এটি।

Interest - অপরপক্ষকে বোঝার চেষ্টা করে নেগোসিয়েশন করারই Interest এর পর্যায়ে পড়ে।শুধু নিজের কথা না বলে তাদের কথা শুনে তাদের বিষয়টিও বুঝতে হবে এবং সেইভাবে নেগোসিয়েশন করতে হবে।

শুভ্র সাহেব খুব ভালো করেই জানেন পজিটিভ মাইন্ডসেট নিয়ে তাকে নেগোসিয়েশন রুমে যেতে হবে এবং Interest পর্যায়ে নেগোসিয়েশন করতে হবে।কারন এটাই বেস্ট উপায়।সঠিক সময়ে ডীল মিটিং শুরু শুরু হল ও ভালোভাবেই চলছিল।নেগোসিয়েশনের এক পর্যায়ে শুভ্র সাহেব বুঝলেন অপর পক্ষের একজন Irrational & Illogical নেগোসিয়েটর।তিনি অন্যভাবে নেগোসিয়েশন ধাবিত করছেন।শুভ্র সাহেব জানেন এই পরিস্থিতিতে কি করতে হবে।তিনি অপর পক্ষের মানুষটির মতই আচরণ করলেন না এবং কোন পার্সােনাল এ্যাটাকও করলেন না।

* Don't Recipient
* Don't personal attack

তিনি এই পরিস্থিতি থেকে পরিত্রাণ পাওয়ার জন্য একটি মিক্সড মেসেজ সেন্ড করলেন যা কথাবার্তার মধ্যে পরিলক্ষিত হল।সেটা ছিল এমন যে,
"আপনি আমাকে বিষয় বর্হিভূত কথা দিয়ে আক্রমন করছেন তা আমি শুনে থাকলেও এটা করা আপনার উচিত নয়।আমি তা সবসময় সহ্য করব না"
পরিস্থিতি আরো স্বাভাবিক করার জন্য শুভ্র সাহেব তাদের ডিল এর কমন গ্রাউন্ড থেকে আলোচনা শুরু করলেন।তাদের দ্বিমতের বিষয়টি পিছিয়ে দিলেন।যাতে কমন গ্রাউন্ডের আলোচনা সফল হয় ও কনফ্লিক্ট গ্রাউন্ডে নেগোসিয়েশন সাবলীল হয়।

* Sending a mixed message
* Start conversation from common topic.Which is very easily negotiable & move conflict ground after.

এরপর শুভ্র সাহেব তার "ভ্যালু ক্রিয়েশনের" দিকে নজর দিলেন।যাতে তিনি

* Multiple Issue Offers
* Multiple Equivalent Offers
* Post Settlement Settlement

বিষয়গুলো উপস্থাপন করলেন।তিনি বিভিন্ন ইস্যু নিয়ে অফার দিলেন।যাতে একটি নেগোসিয়েশন পরিপূর্ণ নমা হলেও অন্য কোন বিষয় নিয়ে নেগোসিয়েশন করা যায়।সেই অফারগুলো হল সমপরিমাণের অফার।

ডীল হওয়ার সময় শুভ্র সাহেব দেখলেন কিছু বিষয়ে তার অর্থনৈতিক লাভ না হলেও অন্যান্য ব্যাপারে সুবিধা পাচ্ছেন তিনি।তাই তিনি কিছু অর্থনৈতিক বিষয়ের উপর জোর দিলেন না।যা The art of making concessions এর পর্যায়ে পড়ে।তিনি আরো একটি বিষয়ে নজরে আনেন যা হল

* Reservation Price (RP)

বিভিন্ন ব্যবসায়িক বই পড়ে তিনি জেনেছেন, রিজার্ভেশন প্রাইস হল

* Seller lowest amount of price for sell &
* Buyer highest amount of price for buy

অর্থ্যাৎ সেলারের জন্য সর্বশেষ দাম, যার নিচে তিনি সেল করতে পারবেন না এবং বায়ারের জন্য সর্বোচ্চ দাম,যার উপর উপর তিনি ক্রয় করতে৷ পারবেন না।শুভ্র সাহেব এই বিষয়টি ZOPA এর মাধ্যমে সমাধান করেন।

অবশেষে তিনি Win - Win সিচুয়েশনের মধ্য দিয়ে সফলভাবে নেগোসিয়েশন শেষ করে৷ ডীলটি সম্পন্ন করেন।শুভ্র সাহেব নেগোসিয়েশন চলাকালীন সময়ে তার রেপুটেশন ও নৈতিকতা বজায় রেখেছেন।যার ফলে অপর পক্ষের সাথে তার ভালো একটা সম্পর্ক তৈরী হয়েছে।যা তার

* Reputations & Ethics কে প্রদর্শিত করেছে।