Negotiation Skill (Part 1)

অর্নব গিয়েছে নিউমার্কেটে তার জুতা কিনতে।একটি জুতার দোকানে গিয়ে সে জুতা দেখতে থাকে।কিন্তু জুতা পছন্দ না হওয়ায় সে সুন্দরভাবে বলে অন্য দোকানে চলে যায়।সেখানে জুতা পছন্দ হওয়ার পর তার সাথে দোকানদারের কথোপকথন -----
অর্নবঃ ভাই এটার প্রাইস কত?
দোকানদারঃ ১০০০ টাকা
অর্নবঃ বেশি হয়ে গেল ভাই।আরেকটু কমিয়ে রাখেন।এত বাজেট হবে না।
দোকানদারঃ ভালো জিনিস নিতে হলে কি বাজেট হিসেব করে কেনা যায় ভাই?
অর্নবঃ সেটা ঠিক।তাও প্রাইসটা একটু বেশি হয়ে যায়।একটু দেখেন,আপনি পারবেন।
দোকানদারঃ আচ্ছা কত দেবেন?
অর্নবঃ ৫০০ দেই
দোকানদারঃ ভাই এত কমে হবে না।আরেকটু বাড়াতে হবে।
অর্নবঃ এতবেশি তো হবে না ভাই।আচ্ছা তাহলে আমি দেখি একটু আশেপাশে।

এরপর কিছু দোকানঘুরে একসময় অর্নব জুতা কিনে ফেলল।

উপরের অর্নবের জুতা কেনার গল্প থেকে আমরা দেখলাম কিভাবে সে দোকানদারের সাথে দামাদামি করল।অর্থ্যাৎ Negotiation করল।আজ লেখার বিষয় Negotiations.

আমাদের জীবনের সব ক্ষেত্রেই যেন Negotiation বিদ্যমান।রিকসায় চড়া থেকে স্যালারী পর্যন্ত সব জায়গায়ই Negotiation করা হয়।আমরা সবাই "না" শব্দটিকে একটি নেতিবাচক শব্দ হিসেবে দেখি।কিন্তু Negotiation এ না শব্দটি নেতিবাচক নয়।No মানেই failure নয়।বলা হয়ে থাকে,যারা জীবনে না বলা শিখতে পারে তাদের জীবনই উজ্জ্বল হওয়ার সম্ভাবনা আলোকিত হয়।কারন,না বলা সহজ কোন কাজ নয়।বিশেষ করে তা যখন কাছের মানুষকে বলতে হয় ও ভালো রিলেশনশিপ বজায় রেখে বলতে হয়।

ব্যবসায়ের ক্ষেত্রে Negotiation একটি স্বাভাবিক ঘটনা।এখানে Negotiate করেই ডিল ক্লোজ করতে হয়।এক্ষেত্রে খেয়াল রাখতে হবে দুপক্ষেরই যেন লাভ হয়।আপনাকে Win-Win সিচুয়েশন ও মাইন্ডসেট বজায় রাখতে হবে।নিজের যেন ক্ষতি না হয় তা যেমন খেয়াল রাখতে হবে,তেমনি বায়ারের যেন লস না হয় তাও খেয়াল রেখে Negotiations করতে হবে।কিন্তু বিশেষ বিশেষ ক্ষেত্রে এই কথাটি প্রযোজ্য -- Not making a deal is better than a bad dFair! যদি কখনো কাউকে না করে দিতে হয় তাহলে না টাকে নেগেটিভলি নেয়ার কিছু নেই।আগেই বলেছি Negotiation এ না মানে সবসময় খারাপ নয়।Growth & Positive মাইন্ডসেট বজায় রাখবেন।
★ No means ----

° I think in the long run it won't ve good for us.
° This is what i value
° I have freedom to choose
° I'm in control

ডিল করার ক্ষেত্রে কিছু preach খেয়াল রাখতে হবে।তার মধ্যে ৩ টি হল --
★ 3 principles we preach---

° Produce a wise agreement if agreement is possible.
° Efficient.
° Improve or at least not damage the relationship between the parties.

সম্ভব হলে ভালো একটি এগ্রিমেন্ট তৈরী করতে হবে এবং খুব ধৈর্য ও দক্ষতার সাথে তা ডিল করতে হবে।যদি কোন কারনে ডিল না হয় তাহলে এদিকে অবশ্যই খেয়াল রাখতে হবে যেন পার্টির সাথে সম্পর্ক খারাপ না হয়।ভালো সম্পর্ক থাকলেই পরের ডিলটা আপনার পাওয়ার সম্ভাবনা তৈরী হবে।যদি কেউ Negotiation এর মাধ্যমে তর্ক করে বা কটু কথার দ্বারান্নিত তাহলেও আপনি রেগে না গিয়ে সঠিকভাবে কথাটা প্রেজেন্ট করবেন।

★ Negotiation করার বিভিন্ন ধরনের স্টাইল আছে।তা হল---

° Accommodator -- এই স্টাইল ফলোকারীরা সবসময় সব কথা মেনে নিয়ে negotiate করে।সবসময় জ্বী স্যার জ্বী স্যার টাইপের হয় এরা।তারা সবসময় ফ্রেন্ডলী থাকতে চায়।

° Assertive -- এরা Negotiate করে একটু push করার মাধ্যমে।যেমনঃ আপনি আমাকে কেউ এটা করতে বলেছেন?আপনি জানেন না আমার সীমাবদ্ধতা এতটুকু? এদের Voice tone টা একটু upward হয়।

° Analyst -- এরা ডেটা এনালাইসিস করে সব তথ্য নিয়ে Negotiation করে।

আমাদের কখনোই প্রিপারেশন না নিয়ে নেগোসিয়েশনে যাওয়া উচিত নয়।সবসময় নেগোসিয়েশনের আগে রিসার্চ করা উচিত।

★ চলে এলাম নতুন জগতে।Negotiation এর ক্ষেত্রে BATNA খুব গুরুত্বপূর্ণ।BATNA means -- "Best alternative to a negotiated agreement"

একটা ডীল তৈরী করার পর যদি সেই ডীলটা না হয় তাহলে তার বিপরীত কার্যক্রম তৈরী করে রাখাই হল BATNA. অর্থ্যাৎ ডীলটার বেস্ট অলটারনেটিভ তৈরী করে রাখা।যাতে ডীলটা না হলেও লসের সম্মুখীন না হতে হয়।এরজন্য প্রয়োজন --

° Create a list of actions one might take if no agreement is reached.
° Converting some of the more promising ideas & transforming them into tangible & partial alternative.
° Select the alternative that sounds best.

ডীল তৈরী করার পর তার সময়োপযোগী কয়েকটা অলটারনেটিভ তৈরী করে রাখতে হবে।সেখান থেকে বেস্ট অলটারনেটিভ টা সিলেক্ট করতে হবে।

Negotiation এর আরেকটি বিষয় হচ্ছে ZOPA. Zopa means --- "Zone of possible agreement".
Zopa হল বায়ার বাই প্রাইস রেন্জ এবং সেলার সেল প্রাইস রেন্স এরর মধ্যম পর্যায়ের একটি অংশ।
উদাহরণঃ সাগর গ্রুপ ও তমা গ্রুপের মধ্যে একটি বিজনেস ডীল হচ্ছে।সেখানে সাগর গ্রুপ পণ্যটি ৫ কোটি টাকা দামে কিনতে চাচ্ছে।কিন্তু তমা গ্রুপ চাচ্ছে ৬ কোটি টাকায় বিক্রি করতে।এখন যদি এই ডিলটা সুন্দরভাবে সম্পূর্ণ করতে হয় তাহলে তাদের দুই গ্রুপকেই ZOPA র রেন্জে আসতে হবে।অর্থ্যাৎ মাঝামাঝি একটা অবস্থানে এসে ডীলটা ক্লোজ করতে হবে।

একটা ডীল করার আগে আপনাকে কিছু বিষয় মাথায় রাখতে হবে---
° আপনি কার সাথে নেগোসিয়েশন করছেন?
° তাদের মাইন্ডসেট কি win-win সিচুয়েশনের নাকি win-lose সিচুয়েশনের?
° তাদের নেগোসিয়েশন স্টাইল কেমন?
° তাদের BATNA কি?
° তারা কি হারাবে যদি এই ডীলটা না হয়?এটা কি গুরুত্বপূর্ণ?
° তারা,কি নিয়মিত ডীল করে?
° তাদের কি আমরা ছাড়াও আরও অপশন আছে?
° তারা ডীলটা থেকে কেমন লাভবান হবে?
° তাদের ব্যাকগ্রাউন্ড চেক করা।(অর্থসম্পত্তি,রেপুটেশন)

★ অফিসের মধ্যে Negotiation কার্যকর করতে হলে যা করণীয়--

° Deadline : ডেডলাইন সেট করে দেয়া।এর অর্থ আশাকরি সবাই বুঝি।
° BATNA : ব্যাটনা সেট করা।
° Calibrated Questions : এমন কিছু প্রশ্ন আছে যার মাধ্যমে জানতে চাওয়ার আগ্রহ প্রকাশ করা হয়।আর তাতে অপর পক্ষকে Observe করার সুযোগ পাওয়া যায়।যেমনঃ "How am i going to do this?"
° Low Anchor : নিচ থেকে নেগোসিয়েশন শুরু করা উচিত

° Surprise Gift : আকষ্মিক পুরষ্কার রাখা।তাতে অপর পক্ষের আগ্রহ বৃদ্ধি পায়।
° Price Push : নেগোসিয়েশনে যতটা সম্ভব দামটাকে উপরের দিকে নিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করা।
° Strange Number : নেগোসিয়েশন এর ক্ষেত্রে ব্ল্যাঙ্ক বা জিরো ফিগারের নাম্বার না ব্যবহার করে ওড নাম্বার ব্যবহার করা উচিত।যেমনঃ ৪৭৫৫টাকা

Negotiation এর ক্ষেত্রে ভয়েস ইন্টোনেশন গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে।এক্ষেত্রে Ethos,Pathos,Logos এরও ব্যবহার আছে।কিছু গুরুত্বপূর্ণ প্র্যাকটিস ---

° Smile & start barganing.
° To give ultimatum or command - downward inflection with late night DJ voice.
° Start with a statement style,smile & question with upward inflection
° Last 3 words mirroring
° F- bomb: Fair (Search the google)